張仲豪

豪仕供應鏈職業技能體系創始人

原美贊臣中國公司供應鏈總監

美國密歇根州立大學碩士

任何一個公司的客戶訂單多多少少會發生變更要求的這個現象。這個很正常。關鍵是我們公司的銷售人員應該如何來正確處理客戶訂單變更的要求呢？我們認為站在計劃的角度來講，應該分成四個步驟：

第一步，客戶一定要填寫書面的要求表。就是一定要防止客戶更改訂單的隨意性。也就是說，生產計劃原則上不能接受銷售轉過來的口頭更改訂單的要求。

第二步，銷售人員應該根據這個要求，先跟工廠的供應鏈計劃部門協商。看一看工廠能不能做到這種變更的要求，做不到我們能不能妥協，做到哪一步呢？比如說客戶要求供貨期縮短十天，那么計劃說了，我們只能縮短五天。大家也都退讓一步。

第三步就是銷售拿到工廠這個意見以后，再跟客戶去協商。那么這樣做的好處就是確保了工廠計劃部門的承諾的能力。

那么客戶如果答應了，然后第四步我們再出一個書面的更改的確認函，以避免客戶對我們的更改的承諾有所誤解。
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